Les nouveaux comportements d'achats

Au-delà des motivations réelles et spécifiques d’achat que peuvent avoir chaque client, le désir « d’avoir » a cédé le pas au désir « d’être » auprès des clients.  

 

 

Il s’agit :

1) Etre reconnu

Auparavant, un client se distinguait -donc existait- par l’achat d’un type de produit. Aujourd’hui cette démarche de différenciation est rendue plus difficile. En effet, la majorité des produits est accessible à la grande majorité des clients. Aussi, la concurrence a gommé les spécificités de produits eux-mêmes. C’est donc de moins en moins la recherche d’une différenciation par les produits qui guide le client dans sa démarche d’achat mais bien la recherche d’une reconnaissance de son individualité. Le sourire ou encore la discussion que le client aura eu avec le vendeur prend une dimension majeure.

2) Etre rassuré

Le nouveau client ne se satisfait plus du produit qu’on lui offre. La quantité des produits, l’abondance des marques, les sollicitations permanentes el laissent blasé et étourdi. La seule offre commerciale a donc perdu beaucoup de son pouvoir de séduction.  Quel que soit l’impact que suscite la marque de votre produit ou la position dominante de votre entreprise, le client d’aujourd’hui souhaite être accompagné dans toute sa démarche.  Le nouveau client attend donc un guide, un conseiller, un orienteur.

3) Etre séduit et fidélisé

Plus que jamais le client souhaite que l’on s’occupe de lui mais l’abondance de l’offre l’a rendu exigeant. Il a conscience de sa position de « client ». Aujourd’hui, l’exigence liée à l’achat concerne non seulement le produit lui-même mais également l’après-vente. L’après-vente revêt actuellement la connotation de « lune de miel prolongée » qui instaure un nouvelle relation après l’achat du produit/service. 

4) Gagner du temps

Le client aujourd’hui recherche davantage la « valeur temps » que la «valeur argent ». ce qui importe le plus à ses yeux est d’avoir le temps nécessaire pour contribuer à son développement personnel.

MON CONSEIL

Adaptez votre approche et revoyez vos méthodes !

 

Auteur : Alexandra UKABA-KIZIZIE

 

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